CEO 的销售体系建设的第一本书 为销售管理者量身定制的实战指南 ·展了高频次培训，销售团队的能力没有显著提升 ·管理者每日督促，销售人员业绩目标仍旧无法达成 ·复盘会时众人信心满满，销售预测结果依旧出现偏差 ······ 错综复杂的问题，让企业管理者焦头烂额，阻碍企业的持续增长。销售管理者能力不足、销售体系存在缺陷，是造成这些问题的主要原因。 赵雷凭借从一线销售到百人团队管理者的蜕变经验，结合华为“以客户为中心”的管理智慧，系统化讲解销售体系建设的重——制定明确的团队策略、造一个高效的销售团队、做好团队的过程管理。《从混乱到规模化》提供了从战略到落地的全路设计方案、7大模块构建科学销售体系的方法、场景化案例与避坑指南、持续迭代的实战工具，助力企业突破业绩增长瓶颈，造能征善战的销售铁军。 期望本书能协助管理者构建高效的销售体系，培育一个战斗力强劲的销售团队，推动企业业绩的持续和稳定增长，促使销售力量真正成为驱动企业发展的核心动力！
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前言 CEO的销售体系建设的第一本书
第1章 销售体系边界与组成
1.1 销售职业的历史与发展
1.2 销售体系定义与边界
1.3 销售体系建设的演进路径
第2章 销售策略的制定
2.1 销售策略与公司战略的关系
2.2 销售策略的制定要点
2.2.1 销售策略制定的目标
2.2.2 销售策略制定框架模型
2.3 制定销售策略的路径
2.3.1 参与人员
2.3.2 制定过程
2.4 引以为戒的反面教材
第3章 销售绩效考核和激励
3.1 绩效考核和激励的设计原则与发展路径
3.1.1 销售团队的特点
3.1.2 销售业绩达成的逻辑
3.1.3 绩效考核和激励的设计原则
3.1.4 企业不同发展阶段的绩效考核和激励设计
3.2 绩效考核的模式与选择
3.2.1 绩效考核的模式：销售团队中的提成制与目标奖金制
3.2.2 绩效考核的设计框架
3.2.3 绩效考核项的辨认与提取
3.2.4 多指标考核项如何协同
3.2.5 不同场景下的业绩奖金计算方式
3.2.6 绩效的评价办法
3.3 激励的模式与组合
3.4 激励项的辨认与提取
3.4.1 不同维度的激励项如何提取
3.4.2 结合时间维度完善激励体系
3.5 绩效考核和激励的落地：从钻石图看绩效与激励的设计落地
3.6 引以为戒的反面教材
第4章 销售招聘与落地
4.1 基于销售业绩的达成谈销售人才规划
4.1.1 战略一致性与人才规划
4.1.2 基于业绩达成的人才规划关键要素
4.2 精准招聘的设计与落地
4.2.1 为什么要选择精准招聘
4.2.2 精准招聘的难点
4.2.3 解决难点的方法
4.2.4 精准招聘的具体实施
4.3 新员工落地最佳实践
4.3.1 新员工落地面临的问题
4.3.2 一般企业新员工落地方法的局限性和不足
4.3.3 销售团队新员工落地方法
4.4 引以为戒的反面教材
第5章 销售培养体系建设
5.1 为何要在公司内部建立自己的销售培养体系
5.1.1 外部培训市场的局限性和不足
5.1.2 公司内部建立销售培养体系的重要性
5.1.3 内部建立培养体系对公司长远发展的积极影响
5.2 销售培养体系的构建
5.2.1 传统销售团队培养方式的不足
5.2.2 销售培养体系的核心要素
5.2.3 如何建立销售培养体系
5.2.4 建立销售培养体系中可能会遇到的问题
5.2.5 解决策略与方法
5.3 培训资源与培训人员的构建
5.3.1 培训资源的筹备
5.3.2 培训人员的选拔与培养
5.4 培养体系的效果评估
5.4.1 设定评估指标
5.4.2 选择评估方法
5.4.3 根据评估结果进行调整与优化
5.5 销售培养体系的落地执行
5.5.1 制订详细的执行计划
5.5.2 执行过程中的监督与管理
5.5.3 确保销售培养体系的持续性与稳定性
5.6 引以为戒的反面教材
第6章 销售过程管理
6.1 销售过程管理体系建设基本原则
6.1.1 承接销售策略和企业发展战略
6.1.2 做到销售行动标准化和可复制性
6.1.3 控制销售过程的风险
6.1.4 支撑绩效考核和激励
6.1.5 实现可量化、可监控、可复盘
6.2 销售过程管理体系建立方法
6.3 客户管理：客户分层与覆盖
6.3.1 客户分层机制设计
6.3.2 客户覆盖与管理机制设计
6.3.3 客户管理的运营机制设计
6.3.4 客户管理的落地监控机制设计
6.4 获客业务流程规划与监控
6.4.1 获客业务流程定义
6.4.2 获客业务流程规划的基本方法
6.4.3 获客业务流程的运用与落地监控
6.5 前场部门职能与资源规划和调度
6.5.1 分工与协作
6.5.2 考核和激励
6.5.3 数字化系统建设
6.5.4 团队文化建设
6.6 风险管控与业绩预测
6.6.1 风险管控与业绩预测机制
6.6.2 风险管控与业绩预测机制的落地
6.6.3 业绩预测上报机制设计
6.6.4 建立负责任的销售团队文化
6.7 区域管理
6.7.1 区域管理要达成的目标
6.7.2 制订区域营销计划
6.7.3 区域管理的建设路径
6.7.4 区域资源调度管理
6.8 全国垂直行业管理
6.8.1 全国垂直行业管理目标与规划
6.8.2 全国垂直行业管理建设路径
6.8.3 全国垂直行业资源调度管理
6.9 全年销售节奏的控制
6.9.1 建立企业的业务复盘节奏
6.9.2 业务复盘控制办法
6.10 过程管理落地平台建设
6.10.1 过程管理落地平台
6.10.2 如何建设过程管理落地平台
6.11 引以为戒的反面教材
第7章 市场投放
7.1 市场投放策略
7.1.1 为什么要做市场投放
7.1.2 如何做好市场投放
7.2 从线索到商机的转化
7.3 市场和销售的双向正循环
7.3.1 线索管理的监控
7.3.2 线索管理的优化
7.4 引以为戒的反面教材
第8章 渠道体系建设
8.1 渠道体系内在逻辑
8.2 渠道体系发展路径
8.2.1 拐棍阶段
8.2.2 渠道熟知客户覆盖阶段
8.2.3 渠道自主产单阶段
8.2.4 规模化、体系化产单阶段
8.3 渠道的招募与赋能
8.3.1 渠道合作的目标设定
8.3.2 渠道目标的实现路径
8.3.3 渠道发展的愿景
8.4 渠道体系组织架构与配合机制设计
8.5 引以为戒的反面教材
附录
附录A 0—0.5—1—10—100销售体系建设演进路线图
附录B 创业公司销售体系管理发展路径图
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