从0到1的新获客瞬间电子书

测一测 你知道怎样高效获得新顾客吗？

本书的整体框架和概念整理

推荐序一 去观察顾客所看见的世界

推荐序二 私域的困境与解法

非顾客的首单转化是增长的关键

从用户中来，到用户中去

推荐序三 在获客之路上实现“从0到1”的突破

理解“非顾客”是实现获客突破的关键

从“非顾客”视角重塑品牌价值与策略

引言 应对市场低迷、销量下降的新顾客开发法

从6个常见误区开始

只是“理解顾客”，是没有意义的

抓住“购买契机”，赢得“新获客瞬间”

手把手教你获取“非顾客”

第1章 非顾客，才是最重要的顾客

“看得见的顾客”vs.“看不见的顾客”

我们仅凭数据就能理解顾客吗

只有购买过的人才是我们的顾客吗

增长靠的是渗透率，而非忠诚度

为什么仅维护忠实用户还远远不够

为什么说非顾客才是品牌的“宝藏”

增加品牌接触点，市场渗透率便会提高

改变情境可以创造兴趣吗

如何解读产品，才能塑造强大品牌

第2章 改变情境，便能创造兴趣

从欲望、抑制、回报，重新理解“顾客理性”

芝士蛋糕营销，从行为中洞察情境和逻辑

把握目标、利益与定位，给新顾客一个“购买契机”

第3章 新获客的4大反常识

反常识1：理解数据还不够，理解数据背后的行为逻辑才是关键

反常识2：对情境的理解，比对人的理解更重要

反常识3：市场分析的起点不是顾客细分，而是品牌定位

反常识4：品牌战略的核心不是忠诚度，而是渗透率

双重危机定律与利基市场的优劣

良好的利基＝有“粉丝”且市场扩展潜力大

不好的利基＝把品牌推到了市场角落，却误以为这就是利基市场

如果结果没有异常，方法就是正确的吗

第4章 将“非顾客”变为“新顾客”的5大原则

原则1：情境改变，意义则改变；意义改变，价值则改变——理解非顾客的“视角和态度”

在情境中评估产品的意义

商品只有一个，但切入方式无限

原则2：把非顾客作为洞察市场的“镜头”，不断创造“品牌新入口”——以非顾客为中心的“新市场寻找方法”

机会是“捕捉出来的”，市场是“创造出来的”

捕捉新市场机会的3个关键技巧

通过现有用途寻找新的接触点

通过利益竞争者寻找新的接触点

通过非顾客行为寻找新的接触点

企业不应局限于自身的合理性而放弃挖掘新市场的潜力

原则3：从非顾客行为背后的欲望、抑制和回报中理解其合理性——非顾客的“倾听方式”和“观察方法”

顾客的行为真的不合理吗

理解顾客行为合理性的四个要点

要点1，诱因：这种行为通常在什么情况下发生

要点2，欲望：行为背后的深层次动机是什么

要点3，抑制：这种行为受到哪些限制或条件的影响？

要点4，回报：采取这种行为能带来哪些好处

原则4：“品牌特点”ד顾客回报”＝最符合情境利益——针对非顾客的“营销话术”和“价值传递方式”

靠“产品差异化”可以获得新客吗

“心理可用性”与“实际可用性”

刷新顾客的品牌联想

不可忽视的“一致性”与“独特性”

原则5：专注于提高商品接触频率，而非改变销售方式——打动非顾客的“策略思维”与“实践措施”

重新理解顾客“不购买的理由”

“选择盲”是一种常见的陷阱

“行为→理由”而非“理由→行为”

对于品牌“变得喜欢”与“持续喜欢”的情境大不同

从促进消费行为的角度设计营销策略

利用ABC行为分析进行定位

通过行为分析强化行为

通过观察顾客行为或进行顾客访谈，构建替代模型

明确对品牌有益的行为及接触点

识别品牌营销的促进因素和阻碍因素

制定旨在促进品牌期望行为的策略并减少阻碍这类行为的因素

第5章 重新诠释品牌，打动非顾客的成功案例

厨房清洗剂，拓展产品应用场景

制作替代模型

行为分析

重新诠释利益

重新构建品牌

求职网站，重新诠释信息以提高转化率

制作替代模型

行为分析

重新诠释品牌利益

重新构建品牌

豆制食品，定位新产品，创造新的行为习惯

制作替代模型

行为分析

重新诠释品牌利益

重新构建品牌

智能家电，改变顾客行为习惯的新方案

制作替代模型

行为分析

重新诠释品牌利益

重新构建品牌

高性能吸尘器，结合购买者与使用者的合理性差异，制定沟通策略

制作替代模型

行为分析

重新诠释品牌利益

重新构建品牌

替代模型的检验与概念测试

理想的问卷设计应采用点数分配法

结语 在充满未知的“非顾客”领域，努力开拓

理解顾客是艺术还是科学

附录 深入理解双重危机定律的两个模型

A-1 狄利克雷模型

A-2 w（1－b）模型

用w（1－b）模型理解双重危机定律

双重危机定律的性质及实践

用户忠诚度是有上限的

“1任务—1利益”的局限性

从“1任务—1利益”模型到“N任务—N利益”模型的转变

作为营销工具的双重危机

销售额预测

潜力分析

进入新市场的基准测试

参考文献