*成交——理财经理话术策略电子书

内容简介

前言

第1章 一开口就拴住客户的心，绝对成交的开口话术

1.1 常见的5种高频低效开口话术

1.1.1 直抒胸臆，一开口就卖产品

1.1.2 以“我为你好”为由，一开口就提风险

1.1.3 丑话说在前面，一开口就讲保本

1.1.4 简单问题被复杂化，一开口就聊宏观

1.1.5 散发焦虑，一开口就谈焦虑

1.2 10种高效的开口话术

1.2.1 高点占领式开场白

1.2.2 寒暄式开场白

1.2.3 坦诚式开场白

1.2.4 赞美式开场白

1.2.5 利用中间人/事/物的开场白

1.2.6 借助权威的开场白

1.2.7 利用热点开场

1.2.8 利用统计数据开场

1.2.9 利用知识分享开场

1.2.10 利用促销活动开场

第2章 引爆大卖点，绝对成交的演示话术

2.1 巧用数据，让演示更深入人心

2.1.1 对比法

2.1.2 具象法

2.1.3 场景法

2.1.4 变焦镜法

2.2 打个比方，把“陌生”变成“熟悉”

2.2.1 如何给客户介绍“为什么买”公募基金

2.2.2 如何给客户介绍“怎么买”公募基金

2.2.3 如何给客户说“买多少”公募基金

2.3 玩个游戏，让客户参与其中

2.3.1 选A的朋友

2.3.2 选B的朋友

2.3.3 选C的朋友

2.4 FABG法则，用反问号召行动

2.5 巧用“问、答、赞”，提升信任感

2.5.1 习惯性的对话模式（无“问、答、赞”）

2.5.2 加上“问、答、赞”的对话模式

2.6 画图法——让表达更直观

2.7 公式法——让决策变简单

2.7.1 公式1：账户收益=投入本金×产品收益率

2.7.2 公式2：支出=收入-节余

2.7.3 公式3：72定律

2.7.4 公式4：风险资产投资比例=（100或80-年龄）×100%

2.7.5 公式5：4321定律

2.8 讲好故事，敲开客户的心

2.8.1 董宇辉卖虾

2.8.2 基金定投的故事

2.9 用好案例法，稳住客户的心

2.9.1 案例一：客户质疑长期投资

2.9.2 案例二：客户质疑基金定投

2.10 穷举法——我比你更懂你

2.10.1 时间风险

2.10.2 市场风险

2.10.3 看不懂资本市场

2.10.4 资金风险

第3章 明明白白他的心，绝对成交的攻心话术

3.1 从众心理：他也这样做了，我怕什么

3.1.1 案例法

3.1.2 合作清单

3.1.3 表扬信

3.1.4 视频/照片

3.2 承诺与一致：一言既出，驷马难追

3.2.1 请教法

3.2.2 调研法

3.2.3 签名法

3.2.4 宣讲法

3.2.5 集体行动

3.3 互惠的力量：先给予，再索取

3.3.1 有同理心

3.3.2 让客户期待你的出现

3.3.3 勇于认错

3.3.4 积极处理问题，不能逃避

3.4 登门槛效应：从小要求开始，循序渐进

3.4.1 从低风险的产品开始

3.4.2 从最简单的投资方式入手

3.4.3 用零钱撬动客户的心——每赚一分钱都是惊喜

3.4.4 让客户用省下的钱做投资——惊喜加倍

3.4.5 协助客户用“赚的钱”投资——盈上加盈

3.5 因为稀缺，所以值得拥有

3.5.1 数量/额度有限

3.5.2 最后期限

3.5.3 限制条件

3.5.4 制造紧迫感

3.5.5 强调唯一性

3.5.6 利用逆反性

3.6 占便宜：客户要的不是“便宜”，而是“占便宜”

3.6.1 给个理由

3.6.2 算清楚账

3.6.3 看得见的实惠

3.6.4 想得到的好处

3.6.5 额外好处

3.7 喜好效应：人以群分，物以类聚

3.7.1 投其所好，精准营销

3.7.2 熟人搭桥，顺理成章

3.7.3 意见领袖，引导需求

3.7.4 赞美客户，加速信任

3.7.5 寻找相似性

3.7.6 制造共同的“敌人”

3.7.7 制造情感共鸣

3.8 “手段—目标—关键核心”：关注终极目标

3.9 推敲可能性模型：关注客户决策路径

3.9.1 利用外围路径说服客户的常用技巧

3.9.2 利用中央路径说服客户应注意“动力与能力”

3.10 重复的力量：展示，展示，再展示

3.10.1 每个人都有自己的固有认知

3.10.2 最大的阻力在于“我以为、我觉得”

3.10.3 放下“我以为、我觉得”

第4章 先迎合再说教，绝对成交的异议处理话术

4.1 “换框”技巧，切换沟通场景

4.1.1 什么是“换框”

4.1.2 如何回应客户亏损

4.2 善用心理账户，重构客户认知

4.2.1 心理账户在基金营销中的运用

4.2.2 心理账户在售后投诉中的运用

4.2.3 心理账户在客户维护方面的运用

4.3 重设锚点，引导客户思维

4.3.1 弱市下如何引导客户投资

4.3.2 客户跟风买基金但不能接受亏损怎么办

4.4 假设推理，化解客户的“事后诸葛亮”

4.4.1 化解客户质疑“随便买一只开放式基金的收益也比这只持有期基金的收益高”

4.4.2 化解客户质疑“持有期基金太不灵活，没办法及时止盈”

4.4.3 化解客户所认为的“持有期体验太差”问题

4.5 降维打击，破除客户“过度自信”

4.5.1 如何回应“客户总想调仓”

4.5.2 如何回应“到处都可以买基金，为什么一定要到银行或券商买”

4.5.3 如何回应“买基金不如炒股”

4.5.4 如何回应“你们推产品就是为了赚手续费，不值得信任”

4.6 重新定义，动摇客户的固有认知

4.6.1 如何回应客户的“为什么别的基金都反弹，我的毫无起色，还不让我调仓”问题

4.6.2 如何回应客户因变换基金经理而赎回产品

4.6.3 如何回应客户的“固收+”变成了“固收-”问题

4.7 时空切换，解决客户的“近视焦虑”

4.7.1 如何回应客户的“在推荐时基金涨得很好，一购买就开始跌”问题

4.7.2 如何回应客户购买的基金亏损问题

4.7.3 如何回应客户所认为的“投资风险太大，不如存银行踏实”问题

4.8 目标转移，协助客户长期持有

4.8.1 如何回应客户的“持有多长时间，收益率有多少”问题

4.8.2 如何回应客户的“持有了很长时间，依然亏损”问题

4.8.3 如何回应客户的“涨了不让卖，亏了不让卖，到底什么时候卖”问题

4.9 隔离法，“大麻烦”只是“小问题”

4.9.1 目标隔离

4.9.2 资金隔离

4.9.3 持有期限隔离

4.9.4 仓位隔离

4.10 以退为进，鼓励行动

4.10.1 回应客户的“投诉升级”

4.10.2 回应客户的“什么时候解套”

4.10.3 回应客户的“债基亏了怎么办”

第5章 临门一脚，绝对成交的促成话术

5.1 识别购买信号

5.1.1 客户表情/举动

5.1.2 语气语调

5.1.3 交谈气氛

5.2 十大促成话术

5.2.1 把成交权交给客户——二选一成交法

5.2.2 化繁为简——类比成交法

5.2.3 陈述利弊——主动成交法

5.2.4 赶走担忧——附加成交法

5.2.5 套餐组合——标准模板成交法

5.2.6 先假设成交，再设法成交

5.2.7 先试吃、再升级——小狗成交法

5.2.8 避重就轻——小点成交法

5.2.9 事半功倍——转移成交法

第6章 防患于未然，绝对成交的风险提示话术

6.1 重新定义，提前预防

6.1.1 是波动大，不是风险大

6.1.2 是不确定性，不是风险性

6.1.3 什么是真正的风险

6.2 他山之石，可以攻玉

6.3 以退为进，化解隐忧

6.4 风险转移，从仰视到俯视

6.4.1 风险承诺

6.4.2 售后保障

6.4.3 风险平常化

6.5 签名法，加强承诺与一致